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【易之家外贸干货】那些可能会断送你外贸生涯的问题

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更新时间: 2020-12-28 14:09
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品牌: 易之家
所在地: 辽宁 大连
 
 
产品详细说明

那些可能会断送你外贸生涯的问题

01没有理解“价格不是决定成交的终极原因”

经常把价格作为最大的优势或是最大的困难,事实上一味的低价策略并不能帮你拿下客户。

02粗心,没有养成复查的习惯

粗心是外贸工作的大忌,无论是订单金额、数量、生产安排等都需要细心反复核对,一旦任何一个环节出了点小差错,都有可能造成不必要的损失。

03只找客户不跟进

只沉迷在找更多的客户,却不花时间在研究怎么分析客户,跟进客户,转化客户上。

04缺乏耐心

做外贸是一个“厚积薄发”的过程,产品知识、客户资源、开发经验等都需要长时间积累,才能在某一个节点爆发。

05没有商业机密概念

我们做外贸,公司里的所有资料,供应链信息,服务方信息,客户信息等都不能外泄。

06不熟悉产品知识

对产品、工艺、设备、标准、产能等不够熟悉,沟通中让客户明显感觉到不够专业。

07把工作做成“传话筒”

把工作完全做成老板和客户之间的“传话筒”,没有自己的思考和判断。

08习惯于被动等待

不明白当外贸业务员,核心是销售,不能干等公司分询盘,要通过谷歌搜索、Facebook等方式主动出击,抓住潜在客户。

09害怕客户来访

客户来访,明明是锻炼口语和听力的好机会,却害怕客户来访。

10缺乏接待礼仪培训

缺乏商务礼仪知识,不了解贴、合、躬,不懂接待客户座次,以为客人说没关系就真的没关系了。

11打断客户说话/着急表达自己

与客交谈中不懂“细倾听、勿插话”,此为人际交往之大忌。

12不关心行业资讯

不关心行业动态和形势,不关心相关政策,连当下汇率、经营产品的退税率都不清楚。

13没有复盘习惯

开发过程资料没有保留,不善于总结复盘,无法复制自己的成功案例。

14忽视发邮件细节

例如发邮件忘记发附件,补发时不交代,回复或转发邮件时不署名,邮件、文件字体字号混乱,西文内容却用中文标点等。

15客户跟进方式单调

一味追着客户问是否下单,不懂通过工具*客户背景,从其他地方找突破口。

16报价无有效期

尤其是疫情期间,海运一天一个价,原材料价格浮动,汇率浮动,报价时不标注有效期就是自己埋下争议或被动的可能。

17收到客户邮件不分析就回复

收到客户的邮件,不做深入分析,不研究客户痛点,马上就回复。

18客户不回复就放弃

客户没回邮件就放弃跟进,没有用邮件系统了解客户有没有打开邮件或点击了链接,也不去尝试了解不回复的原因,浪费潜在客户资源。

19听不懂装懂

和外贸客户沟通时,听不清或听不懂,不和客户确认,装作听懂了。

20先把客户培养成朋友

不要想跟每个客户都先做朋友再做关系,朋友关系是需要通过长期合作来培养的。在初始合作阶段,利益才是真正的纽带。

21口语不好就不敢打电话

口语好不是做外贸的必备项,但是加分项。紧急确认的事情,或者需要反复商讨的事情,电话明显比邮件要更有效率。

在平常工时,要有意识培养自己的口语能力,将来无论是参加展会还是面拜,公司都愿意把更好的机会交给你。

22不关注外贸趋势

无论是自建站、SNS社交媒体渠道、短视频渠道还是直播渠道,都没有及时了解,一再错过红利期。

23盲目发开发信

有些外贸人没有先利用工具了解客户的公司规模、采购实力,就盲目去发开发信,结果回复率极低,一边抱怨联系方式不精准,一边又继续用一样的方式,开始恶*循环。

24不会使用海关数据

都快2021年了,有些外贸人做外贸还不会使用海关数据,甚至有很多外贸人都不相信海关数据,所以就导致别人通过海关数据三分钟就找到目标客户进行开发了,你的开发信还在石沉大海,别人在用客户过往的采购数据来在节点对客户进行逼单,你还在一味的降价来达成合作。

25工作无计划*

外贸业务员手上的工作多且杂,如果不制定工作计划,等到工作眼面前了才处理,就容易手忙脚乱,忙中出错。

26忽视*的重要*

不懂得做市场*、竞争对手*、客户背景*,直接影响成单率。

27报交期不留空间

生产人员说什么就什么,一遇风吹草动,自己必然就陷入不义或食言的局面。

28不懂得精细化开发客户

对待所有的客户都用一样的话术和资料,不懂得通过采购商等工具*客户详情,因人而异差异化对待。

29展会太过被动

很多外贸人参加展会都是被动等客户到访咨询,其实展会上同行多,客户未必会注意到你的公司。留意进出竞争对手展位的客户,主动上去和他们接触,能增加很多机会。

30过于放低身份

你和客户是利益合作关系,想让客户下单,不能一直抬高客户。比起“求”和“催”我们更要学 会勾引,让客户对我们的产品主动感兴趣。

31对你的顾客想当然

不要理所当然的认为顾客在你这儿购买过一次,就会成为你的终生顾客。一定要做好老客户维护,把客户培养成定期下单的老客户。

32简单报价

很多外贸业务员经常只报一个价格给客户。但是,客户往往希望知道得更多,比如报价的有效期,交货期,包装方式,量大量少的情况下价格是否一样等等。

33没有回答买家全部问题

要正面、完整的回答买家所有提问:能做到买家的要求,明确告知;不能做到的,就告知可替代方案。

34让价幅度太大

当客户认为价格太高要求降价的时候,他们往往为了不失去客户而给客户大幅度的降价,甚至直接降到底线价格。实际上你一下子降价这么多,客户会觉得你还有让利的空间,甚至客户会认为你之前的价格完全是坑他的。

35停止学习

当所有人都在跑步的时候,你站在原地不动就是在后退。要不断加深对产品、行业的认知,提升英文水平,外贸技能,管理技能等,为自己的发展助力。

36客户管理意识薄弱

不懂得通过CRM客户管理系统,将客户分级或分类,分清主次客户,集中精力重点开发高成单可能的客户。

易之家专注外贸大数据收集、挖掘、应用及服务十余年;为解决“外贸中的诸多痛点”打造了全新的海关数据查询系统——GPM系统(tradesns.com)可帮助外贸企业快速找到相匹配的精准采购商、精准采购负责人,将80%的时间放在20%的精准客户身上,缩短客户开发周期和成本,提高开发效率和成单率。

 
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